팔란티어 주가 성장의 기반, 고객 저변 확대 - 22년 4분기 실적 분석(3)

팔란티어의 2022년 4분기 실적 분석 3번째 포스팅입니다. 팔란티어의 2022년 4분기 실적을 바탕으로 실적 발표 이후 보여주었던 단기 급등이 지속될 수 있는지 알아보겠습니다. 순이익 창출능력에 초점을 맞춘 1번째 포스팅과 매출액 전망에 초점을 맞춘 2번째 포스팅에 이어 이번 포스팅에서는 팔란티어의 고객 저변에 대해서 살펴보겠습니다.

 

<목차>
1. 팔란티어의 고객 수 증가 추세
    (1) 민간기업 고객 수 증가 추세
    (2) 정부 고객 수는 감소
2. 고객당 매출액 분석
    (1) 정부고객 v. 기업고객
    (2) 팔란티어의 매출 집중도
3. Deal Value
4. 팔란티어의 2022년 4분기 실적 분석을 마무리하며

 

1. 팔란티어의 고객 수 증가 추세

(1) 민간기업 고객 수 증가 추세

팔란티어에 따르면 팔란티어의 사업 확장은 고객 확보(Acquire), 고객 사업 내 채택률 확대(Expand), 마진 확대(Scale)의 3단계로 진행되는데, 아직 사업 확장 초기 단계에 있는 팔란티어는 새로운 고객을 최대한 많이 확보하는 것이 급선무인 만큼 직상장 이후 신규 기업고객 확보에 많은 공을 들이고 있습니다. 그 결과 팔란티어는 매분기 30개 내외의 신규 고객을 꾸준히 유치하고 있으며 2022년 4분기에도 모두 32개의 신규 기업고객을 유치하여 2022년 말까지 모두 260개의 기업고객을 확보하게 되었습니다. 이는 2021년 말 147개의 기업고객 수와 비교하면 +76.9%가 늘어난 수치입니다.

 

출처: 팔란티어 실적 자료 - 기업고객수

 

구분	2020년 말	2021년 말	2022년 말
기업고객수	49	147	260
YoY	-	+200.0%	+76.9%

 

이번 분기에 특기할 점은 미국 내 신규 기업고객수 증가 폭은 둔화된 반면, 미국 외 신규 기업고객수가 직상장 이후 처음으로 20개를 넘겼다는 점입니다. 팔란티어의 경우, 미국 외 지역에서의 매출액 성장세가 저조한 것이 고민거리이자 약점으로 꼽히는데, 모든 매출의 시작은 고객 유치에서부터 시작되는 만큼 이번 분기와 같은 신규 고객 유치를 통해 미국 외 지역에서의 매출도 모멘텀을 얻었으면 하는 바람입니다.

 

(2) 정부 고객 수는 감소

한편 2022년 2~3분기에 걸쳐 소폭의 증가세를 보였던 정부고객수는 4분기에 2개 감소하였습니다. 아래 그래프에서 보는 것처럼, 팔란티어의 정부고객수가 감소한 것이 이번 분기가 처음은 아닙니다. 정부조달계약이 끈적하다고는 하지만, 갱신이 이루어지지 않는 경우도 있을 수 있음을 유념해야 하는 부분이라고 하겠습니다.

 

출처: 팔란티어 실적 자료 - 정부고객수

 

2. 고객당 매출액 분석

(1) 정부고객 v. 기업고객

아래 그래프에서 보는 것처럼 직전 12개월 누적 매출액 기준으로 정부고객 1개당 매출은 꾸준히 유지되고 있는 반면, 기업고객 1개당 매출은 지속적으로 감소하고 있습니다. 이는 대정부고객과 체결하는 계약 규모가 더 크다는 것을 보여줌과 동시에, 팔란티어가 계약 규모에 관계없이 신규 기업고객 유치에 더 집중하고 있음을 보여주는 자료입니다.

 

출처: 팔란티어 실적 자료 - 사업부문별 고객당 매출액 평균

 

기업고객 1개당 매출이 매분기 계속 감소하는 추세를 보이는 것은 매분기 신규 기업고객수가 빠르게 늘어나는 추세와 일맥상통한다고 할 수 있는데, 이러한 평균 매출액 감소 추세는 새로 유치한 기업고객들로부터 발생하는 낮은 매출을 상쇄할 만큼 먼저 유치한 기업고객들로부터 발생하는 매출이 늘어날 때 반전될 수 있을 것입니다. 앞으로 이러한 반전이 일어나면서 언젠가 팔란티어가 늘어나는 신규 기업고객에도 불구하고 평균 매출액은 줄어들지 않는 이상적인 마진 확대 단계에 접어들기를 기대해 봅니다.

 

(2) 팔란티어의 매출 집중도

팔란티어는 직상장 당시 상위 고객으로부터 발생하는 매출에 대한 의존도가 높다는 비판을 받은 바 있습니다. 2022년에도 상위 3개 고객으로부터 발생한 매출액 비중은 전체 매출액의 17%로서 특정 고객에 대한 의존도가 완전히 해소되었다고 보기는 어렵습니다만, 그래도 2020년의 25%, 2021년의 18%에서 점진적으로 감소하는 추세를 보이고 있습니다.

 

다만, 상위 20개 고객이 전체 매출액에서 차지하는 비중은 신규 고객 수가 빠르게 늘어난 덕분에 많이 줄어들었습니다. 상위 20개 고객을 제외한 나머지 고객의 평균 매출액(2022년 4분기 기준 약 2.6백만 달러)이 상위 20개 고객의 평균 매출액(2022년 4분기 기준 약 49.4백만 달러)의 거의 1/20 수준임에도 불구하고, 상위 20개 고객 이외의 고객 매출액이 전체 매출에서 차지하는 비중이 50%에 가까운 수준(48.16%)으로 올라온 점으로부터도 신규 고객수의 빠른 증가 추세를 확인할 수 있습니다.

 

출처: 팔란티어 실적 자료 - 매출 집중도

 

신규 고객의 빠른 증가가 매출액 평균에 미치는 영향은 기존 고객이 전년 대비 얼마나 더 많은 비용을 팔란티어에게 지불하였는지를 나타내는 지표인 Net Dollar Retention(NDR)에서도 확인할 수 있습니다. 신규 고객 유치에 따른 고객 구성 변화의 영향을 받은 결과, NDR은 2022년 4분기에 115%를 기록하여 상장 이후 최저치를 또다시 갱신하였습니다. 앞으로 새롭게 유치한 고객들로부터 발생하는 매출액이 점점 늘어나서 상위 고객들에게 의존하는 비중이 떨어지고, NDR도 120% 이상을 회복하는지 여부가 팔란티어 영업 전략의 성공 여부를 가늠하는 잣대가 될 것으로 보입니다.

 

분기	'21 Q4	'22 Q1	'22 Q2	'22 Q3	'22 Q4
NDR	131%	124%	119%	119%	115%

 

3. Deal Value

2022년 4분기에는 아쉽게도 계약이 체결되어 있어 미래에 매출이 발생할 것으로 기대되는 계약 규모의 총액을 나타내는 Deal Value가 감소하였습니다. 팔란티어의 Deal Value는 2021년 2분기에 34억 달러를 찍은 이후 1년 동안 34~35억 달러 수준에서 정체 중이다가, 2022년 3분기에 그 수치가 41억 달러로 크게 증가하여 기대감을 키운 바 있는데, 4분기 들어 37억 달러를 기록하여 다시 그 수치를 4억 달러 가량 갉아먹은 것입니다.

 

한편 체결된 계약 중 아직 매출액으로 실현되지는 않았지만 장래 매출액으로 잡힐 것이 확정되어 있는(즉, 고객이 팔란티어로부터 서비스를 제공받기로 확정된) 액수인 Remaining Performance Obligations (RPO)도 4분기에 9.73억 달러를 기록하여 3분기의 13억 달러보다 큰 폭으로 감소하였습니다.

 

분기(달러)	'22 Q1	'22 Q2	'22 Q3	'22 Q4
Deal Value	35억	34억	41억	37억
RPO	12억	12억	13억	9.73억

 

Deal Value와 RPO가 감소하였다는 것은 팔란티어가 2022년 4분기에 기록한 매출액 5.09억 달러만큼 Deal Value와 RPO가 줄어든 것을 벌충할 만큼의 충분한 장래 매출액을 확보하지 못하였다는 의미이며, 바꿔 말하면 충분한 수준의 갱신 계약이나 신규 계약을 4분기에 체결하지 못하였다는 의미이므로 단기적으로는 매우 좋지 못한 신호입니다. 

 

이와 관련하여 팔란티어의 어닝콜에 따르면, 거시경제 상황 악화의 영향으로 SPAC 회사들과 체결한 계약 규모를 줄일 수밖에 없었으며 이로 인한 Deal Value 감소분이 2.62억 달러라고 밝혔는데, 거시경제 상황이 개선되지 않는다면 추가적인 SPAC과의 거래 규모 축소로 인한 Deal Value의 감소가 향후에도 발생할 가능성을 배제할 수 없습니다. 투자지분의 가치감소로 순이익에 적지 않은 타격을 입혀 왔던 팔란티어의 SPAC 투자는 이제 장래 매출액 감소까지 초래하면서 여러모로 처치 곤란한 골칫거리가 되어가는 모양새입니다. 

 

4. 팔란티어의 2022년 4분기 실적 분석을 마무리하며

이상 3번의 포스팅에 걸쳐 팔란티어의 2022년 4분기 실적을 살펴보았습니다. 총평을 하자면, 창사 처음으로 GAAP 기준으로 순이익을 기록한 점, 그리고 신규 고객수가 꾸준히 증가하고 있다는 점 외에는 단기적으로 주가 급등에 대한 기대를 품게 할 만한 실적이었다고 보기는 어렵습니다. 그리고 바로 이러한 이유 때문에 실적 발표 이후 이틀간 급등한 주가가 버티지 못하고 상승분을 모두 반납한 것으로 보입니다.

 

다만, 어떠한 큰 일을 도모하든 첫 단추를 꿰어야 시작할 수 있다는 측면에서 본다면, 기관투자자의 유입으로 이어질 수 있는 당기순이익을 처음으로 달성하고 그러한 성과가 갖는 중요성을 CEO가 여러 차례 강조하였다는 점과 장래 매출액 성장의 기반이 되는 신규 고객을 지속적으로 유치하고 있다는 점은 장기적인 성장 전망에 대한 기대를 품게 하는 부분이라고 하겠습니다.

 

팔란티어를 분석할 때마다 느끼는 것이지만, 이 회사는 단기적인 실적 전망이 그다지 밝지 못하기 때문에 제품에 대한 믿음이 없이는 투자가 어려운 데다가, 제품에 대한 확신을 가질 만한 정보가 부족한 편이기 때문에 그러한 믿음을 가진 투자를 한층 더 어렵게 하는 측면이 있습니다. 회사가 가진 기술력과 그 기술력이 가져다줄 미래에 대한 확신이 있을 때 비로소 팔란티어 투자가 가능하며, 투자를 하더라도 정신 건강에 매우 해로운 영향을 줄 수 있는 몰빵 투자는 피하여야 하고, 장기적인 기대주로서 포트폴리오의 일부를 가져간다는 마인드로 여러 차례에 걸쳐 분할 매수를 하는 것이 바람직하다는 점을 다시 한 번 강조하며 이번 포스팅을 마무리하겠습니다.